ins 粉 卖东西不如卖自己，如何向客户传递“我很重要”

跟踪客户是一个说也说不完的话题讨论，应对客户不回应大家这样的状况，许多新人就无可奈何了，因此我们要摆脱处于被动的思维方式，采用积极主动的心态，把握住连接点向客户传送有价值的商品信息内容，以获得客户的亲睐。但实际上，许多情况下客户或是沒有回应我，由于不仅商品自身的价值要素以外，也有此外一个价值要素在牵制着客户是不是回应我。

这一要素是指“人”的要素，这儿的“人”就是指己方，专指卖家（经销商）价值，包含销售员和销售员所属的企业，例如我和企业。因而，在向客户传送价值的情况下，除开传送商品（物）价值以外，还需要传送己方（人）的价值，换句话说，大家卖家对客户有哪些价值，而这一价值，通常是许多新人在跟踪客户中易于忽视的，今日，大家就一起来聊一聊这种话题讨论，期待可以给这些束手无措的新人，给予一个构思。 

卖家价值很重要 

双赢是买卖的基本，但条件是客户是不是想要与大家协作，并且，许多客户通常是要求自己权益的利润 大化，别人才无论人们是不是盈利，因此 客户对商品价值都特别的追求，价钱一谈再谈，一旦随便让步那交涉可能僵持不下，乃至败局，那客户不回应你是一切正常，这就是大家心里贪得无厌的主要表现，因此 ，你需要取出此外的原因来核心交涉，而己方做为卖家的价值就是你较好的挑选。因而，你需要让客户了解我们都是非常值得协作的，就必须向客户传送大家的卖家价值，确立告知客户——“我很重要”。 

告知客户我很重要，尝试让客户去认同你，让其在客户的情绪上起功效，客户或是不容易立刻回应你，但会对客户的情绪产生一定的危害，让其向着有益于人们的角度发展趋势。这一归属于社会心理学的范围，细分化一点是归属于市场销售社会心理学的范围，让客户在心中上肯定你，是一种营销推广方式，这称为卖货比不上卖自身。 

卖家价值为什么许物也？关键有那些？ 

卖家价值，即客户从卖家为其带来的设备和业务中所取得的市场需求的达到，也就是以客户的方面来认知卖家给予商品和业务的价值。在出口贸易中，我觉得：它是特指卖家自身所具备的高质量資源，和一切能够 为买卖提供便利，节省交易费用，处理交易方式中所碰到的难题的具体内容和能力。包括資源（卖家具备哪些高品质資源）、內容（为客户给予哪些服务项目內容）和能力（具备处理问题的哪些能力）三个层面，不单单是指大家常常常说售后服务服务项目，还包含售前服务、售中、售后服务层面。

下面就这三个层面各自说说卖家价值有那些。 

“資源”，这儿就是指卖家內部出现的、有益于推动生产运营发展趋势的或提升公司生产主力的或市场竞争取胜的要素或資源。如知名品牌价值、公司社会发展品牌形象、生产设备优秀、资产整体实力雄厚、 研究实力和管理体系完善、优秀人才贮备充足、领导干部高瞻远瞩和魅力、公司文化优秀、网络营销能力强、职工团队能力素质较高、具有大量高品质的优秀人才、管理方法体制 规范、管理效益高。

“內容”，这儿主要是指卖家为客户给予的业务內容，包含售前服务售中合售后维修服务內容。很多人觉得商品售后维修服务便是为“三包”，这也是一种小范围的了解，服务项目的信息也有许多，如网上咨询、完全免费试品、技术性具体指导、工作人员学习培训、安裝调节、维护保养、年审维护保养、紧急检修、技术性再适用、行业交流、系统升级、商品验证、“三包”服务项目、N年质保期、零配件供货等。 

“能力”，这儿指卖家可以整体应用和激发多方資源和能量，用以生产制造供应或解决困难，为客户提供便利等能力。如给予代工生产OEM、设计方案生产制造、半成品加工、拼装生成、按需供应、准时按质交货、给予策划方案、查验质量检验、售后服务困境解决能力、举报解决能力、信息资源管理能力、解决货运物流或 海关难题能力这些。

你了解自身有那些卖家价值吗？那么你要先了解你应属哪种卖家。

要想给客户传送卖家价值，那 先要明白自身归属于哪种卖家，由于不一样的卖家行为主体，其类型和生产制造运营模式的差异的同时影响了价值是有差异的。在 内地，参与到出口外贸行业中的卖家行为主体种类，关键有制造商、生产商、品牌商、贸易公司和soho五类，仅有区别明白了特性种类，新人才还可以对自身的开展市场定位和这些价值就是你的优点。大家一起来看看： 

制造商OEM，(通称授权委托代工生产，Original Equipment Manufacturing)关键的业务流程特性，是应用健全的设施或是充足的人力资本给予国外市场上所需的设备生产制造、拼装之授权委托代工生产服务项目，大家许多以前的公司企业都归属于该类特性。其卖家价值优点是具有可以大规模生产是任何标准，而缺陷取决于订单信息来源于不稳定，商品营销、设计的盈利没法把握。 

生产商ODN，(通称设计方案生产加工，Own Designing Manufacturing)为了更好地把握设计的盈利，由OEM转型发展而成，关键形状如同，某生产商制定出某商品后，在某种情形下有可能会被此外一些公司看好，规定加上后面一种的品牌名来实现生产制造，或是略微改动一下设计方案来生产制造。现阶段许多公司全是归属于此种类，其卖家价值优点是具备制造和设计方案一体的能力，有一定的自主创新能力；缺陷是自身沒有知名品牌，缺乏强的营销推广能力。 

品牌商OBM，（通称知名品牌生产制造，ORIGIN BRAND MANUFACTURING）为了更好地追寻盈利区域的进一步提高，一般由ODM转型发展而成，如今国内许多公司正处在转型发展环节，其卖家价值取决于实用化设计方案制造和贴牌生产，具备自主创新能力；缺陷是确少强大的营销推广能力而没法给商品“鸣不平”，导致许多商品扣满上“仿冒”的遮阳帽。 

贸易公司，简易的说是那种沒有生产制造设备和工业厂房的，从生产厂商供应商品，继而市场销售给客户妄图正中间获得差值的公司。其价值优点是其经营管理的产品品种比单一的生产厂家种类多，能够 供货消费者好几个设备的要求，并且有着专业技能和较强的营销推广能力，缺陷是其是以获得差值为盈利，因此 价格比工厂高，并且贸易公司跟工厂沟通交流意见反馈有时效性，高效率大大的折扣优惠。 

出口外贸SOHO，就是指在家里或小办公室里办公室做出口外贸的技术专业工作人员，事实上也是贸易公司，仅仅少人罢了。其优点是费用较低，工作中积极主动和灵便，高效率较高；较大弊端是必须挂证别的公司，必须 专业性的专业知识和素质。 

上面前三者严格意义上来说都归属于大家常常所讲的经销商，然后二者全是贸易公司，也有一种严苛称之为纯品牌商的行为主体，其有可能指OBM，也有可能归属于贸易公司自己做品牌，乃至是工贸一体的也是有，新人能够 参考这五类综合性一下它们的特性。

如何确定自身的卖家价值？ 

依据上面的种类，新人要清醒认识自身归属于那一类并开展自我认识，融合自身所属公司的优点，相匹配客户要求点，随后看一下是归属于資源、內容或是能力的哪一方面，这一是你的卖家价值。 

例如，贵司是生产制造鞋的，是归属于OEM方式，那麼卖家价值就需要突显資源这方面的优点，传送卖家价值时，你就需要关键突显硬件平台健全；自然，假如贵司除开生产制造鞋，也有自身开发样式，那便是有ODM的方式了，那还需要突显能力层面的价值，例如邻近圣诞，从制定到生产制造，能保证30天准时按质交货的能力这些。 

再例如，贵司是做生意鞋的贸易公司，你自知商品价格对比工厂沒有一切价格的优势，那么你就需要从能力这些方面下手，关键向客户表明你可以融合所在地全部工厂的資源，更快寻找数 多合适客户的样式，并且能很技术专业解决交易方式中碰到的某些难题（这个问题是客户关心的，例如过关）。 
也有许多事例，这儿只出示一个思维模式给新人参照，新人能够 融合自身的具体情况，思索自身的价值优点。 

知道自身有那些卖家价值，向客户传送卖家价值的那时候要留意：

1.卖家价值是一套价值管理体系，可组成传送给客户。主要是時间和信息上反映，時间上包含买卖前买卖中合买卖后，內容上包含資源內容和能力；坚信许多新人一直注重对客户的买卖前，买卖中，而忽略了对客户的买卖后的服务项目；或是在信息上重视给予令人满意的产品设计，而忽略了服务项目全过程。实际上那些全是片面性的，卖家价值是一套的。要学好对于客户的个性化，为客户设计方案出一套量身订做的价值管理体系，那麼客户认同你的可能性就大幅提高了。 

2.卖家价值是好几个卖家行为主体一同组成的。因为出口外贸买卖步骤的复杂决策了，必须好几个卖家行为主体互相配合交易方式，新人逻辑思维通常仅仅限于大家做为经销商能为客户给予怎样的服务项目，而忽视了做为卖家，大家还必须别的行为主体协作才可以进行买卖，别的主要的价值也是必须考量的，尤其是针对销售商而言，其卖家价值更表现在跟别的工厂卖家的整合资源这些方面，自然，也有这些工贸一体的，其价值也是立即反映在工厂和貿易彼此优点的交互层面。 

3.卖家价值要和商品价值融合传送。倘若一味详细介绍商品价值而忽视卖家价值，而这一客户刚好是要找寻订制商，那么你传送的消息对客户而言并没有其找寻的，吃大亏的是你自己。并且，卖家价值许多状况下是根据商品价值主要表现出來的，但你只传送卖家价值，那毫无疑问看起来很薄弱。          

4.把握住关键结点开展卖家价值传送。客户沒有回应，中后期跟踪便是必须找寻有益于沟通交流的连接点，也就是找一个机遇有随后寻个托词来跟踪，这一我称作连接点，假如你可以把握这一连接点，就不容易给客户觉得你是在搔扰他。

客户积极约你，除开商品，便是期待从你这儿获得应该有的便捷和协助，而这刚好便是卖家价值的反映。客户一直先熟悉商品以后才了解到大家卖家，那这一认知能力成本费就非常高了，倘若大家立即把商品价值和卖家价值融合在一起，给客户形象化的展现，那麼将大幅度降低客户认知能力让我们的时长和成本费，更主要的是，能让客户见到除开商品以外，其身后有怎样的卖家在支撑着商品，让客户了解，你是非常值得协作的，那客户回应你，当然就拥有根据。